遇到问题首先得归因,要找到影响转化或成交的最根本因素,然后AB-test的方式去调整,逐一调整变量。最终达到根治的目的。
既然在谈成交与否,那就说明人已经在直播间了,直播间内的工作就是需要运营用户。如何运营?又得拿出五维四率了。五维四率里面的后面3个率值【观看-商品曝光率;商品曝光-点击率;点击-成交转化率】都是在直播间内且都是基于商品维度完成的动作。
从图上可知,指标1【观看-商品曝光率】为73.9%,这个数值稍微偏低【正常值80%+】,但是单看这个指标目前看不出问题。初步推断是直播间节奏【弹窗】或者人群有问题;
继续往下看指标2【商品曝光-点击率】为2.95%,这个数值有非常大的问题【正常得20%以上】;这说明进来的人多,但大部分人都对当前讲解的商品不感兴趣,没有点击商品的欲望。可能有以下原因:①商品价格太高;②主播塑品不足;③各种套路玩法太离谱【前期玩各种花活把人气憋起来了】,但讲解产品时不转化【这部分人对产品没有购买需求】。④人群问题【无效观看人数太多,秒进秒出】——见上图。
此时需要做一件事情【测试】,随心推投放100元【商品点击】,投完后【商品曝光-点击率】一定会提升。关键是提升以后看下一步的数据情况;指标3【点击-成交转化率】为7.21%,这个数值也偏低,对于中低客单价类目而言【建议在15%左右】。——商品点击率提升后成交转化率偏低可以从以下几个方向去归因:①产品价格太贵;②主播对于价值的塑造、比价不到位;③产品风格以及销售机制与人群不匹配。
因为每一个指标的影响因素都不是唯一的,先要找准可能的几个方向再去一一排除。找出影响最大的指标及时优化,就能解决转化的问题。不要在纠结直播间在线人数的高低,在线多的不一定能卖货,在线低的也不一定卖得就少。靠各种手段整几百人在线可能也无法转化。就是没有了解成交转化的路径。主播的心态更多都是急于求成做转化,越急用户越不买单。要让用户买单,起码得给他一个付款的理由【主播可信、品牌知名度、价格便宜等】。
如果看了文章还不知道如何去解决有在线没成交的问题,可以在评论区留言然后私信我免费帮你把把脉。
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以上就是抖音几百万粉丝直播间几十人的全部内容,希望能够对大家有所帮助。